El objetivo de este post es desarrollar:
Precisar el debate en torno a las nuevas tendencias del marketing
Definir el paradigma denominado marketing relacional
Kotler, el gurú en estos menesteres, advierte acerca del cambio de rumbo del Marketing. Las empresas están cambiando su enfoque transaccional de corto plazo a un Marketing relacional a largo plazo. El Marketing tradicional es superado por otras tendencias como el Marketing relacional y el Marketing colaborativo.
Kotler, destaca la centralidad del cliente en la estrategia de Marketing, en el diseño y posicionamiento de productos o servicios.
Por lo tanto, colocar al cliente en el centro de la estrategia del marketing es la clave para situarnos y avanzar con éxito en un contexto sumamente hostil para el marketing.
Conceptos como satisfacción y fidelización se imponen y complementan a otros como identificar, atraer y vender. Estas transformaciones en el marco conceptual del Marketing surgen a raíz de cambios drásticos en el entorno de los negocios y las empresas, cambios como la desaparición del mercado de masas, la sofisticación del consumidor, los avances tecnológicos y la hipercompetencia, solo por mencionar algunos. ¿Cuál es la respuesta de las empresas a este escenario? La fusión de calidad, servicio y orientación al cliente.
Las fuerzas competitivas del mercado fuerzan a las empresas a poner énfasis en la atención y cultivo de la relación entre el cliente y la empresa.
En este contexto, la tendencia principal en el mundo del Marketing es el advenimiento del Marketing relacional, donde aspectos como ventas y cuotas de mercado dan paso a la tasa de retención de clientes, el ciclo de vida del cliente, y su valor para la empresa.
Asimismo, el paradigma del nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente en la generación de valor a partir del dialogo y la consecución de comunidades de consumidores, es decir, fundamentalmente, del uso de blogs y redes sociales.
Por lo tanto, el marketing relacional puede resumirse como los procesos de negocios diseñados para captar, retener y fidelizar a los clientes.
Estos son, según Kotler, los diez mandamientos del Nuevo Marketing:
- Reconocer el creciente poder del cliente.
- Desarrollar una oferta orientada al mercado objetivo.
- Diseñar las estrategias de marketing desde la perspectiva del cliente.
- Centrarse en aportar soluciones y resultados, no productos.
- Apoyarse en el cliente para colaborar en la creación de valor.
- Usar nuevas vías para hacer llegar el mensaje al cliente.
- Desarrollar métricas y mediciones del ROI.
- Desarrollar un Marketing Científico.
- Centrarse en desarrollar activos de largo recorrido.
- Implantar en la compañía una visión "holística" del Marketing.
Fuente: Philip Kotler/ The New Marketing FMMV - 2004
En definitiva, no es un asunto de modas sino de desarrollar un modelo integral de Marketing, construido desde la ciencia.
De este y otros temas relacionados al debate en torno a las nuevas tendencias del Marketing, y su marca en nuestro mercado, me detendré a comentar en el transcurso de los próximos días.
Por José Carlos Quispe Sandoval
jcquispe@socialconsultores.com
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1 comentarios:
Efectivamente el cliente cada vez tiene más poder, pero no todos los clientes, ni cualquier tipo de cliente, sino aquel que es capaz de influir en las tendencias de consumo por la amplitud de su radio de influencia social, por eso es necesario afinar la segmentación a fin fidelizar de manera a este tipo de clientes, que a mi modo de ver tienen tres características:
- siempre están buscando mejor calidad
- no se contentan con el mismo producto, así su calidad sea buena, exigen innovación constante
- tienen la capacidad de transmitir de sus gustos entre sus grupos de pares influenciando o induciéndolos hacia determinado consumo
Saludos y espero sigas con esta simpática dsaga sobre mkt
Lenin
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